Ramazan ayı yaklaşıyor ve otel koridorlarında o tanıdık fısıltı yayılmaya başladı: “Doluluklar %30’a düşecek, fiyatları yarıya çekelim de en azından lobide insan görelim.” Eğer niyetiniz “Ramazan bereketiyle gelir” diyerek gerçekten hayır işlemekse, doğru yoldasınız. Çünkü fiyatı kırdığınızda kazanan oteliniz veya kâr marjınız değil; zaten o tarihte otelinize gelecek olan o şanslı misafir olacak.
Teşhis: Bedava Konaklama Dağıtmak mı, Margin korumak mı?
Revenue Management’ın en temel (ve en acı) kuralı şudur: Talep yoksa, fiyatı düşürmek talep yaratmaz. Eğer bir iş insanının o hafta İstanbul’da toplantısı yoksa veya bir turist o dönemde seyahat etmeyi planlamıyorsa, oda fiyatını 100 Euro’dan 40 Euro’ya indirmeniz onu uçağa bindirmez.
Peki ne olur? Zaten gelmek zorunda olan, bütçesini 100 Euro’ya göre ayarlamış o “son dakika” misafiri, sizin sayenizde 60 Euro kâr eder. Tebrikler, farkında olmadan misafirinize güzel bir iftar yemeği ısmarladınız!
Teknik Bilgi Bloğu: Kaydedilmesi Gereken
Revenue Dilution (*Buraya ileride değineceğiz)
Fiyat kırmadan önce şu matematiksel gerçeği masaya koyun:
The Inelastic Demand Trap (Esnek Olmayan Talep Tuzağı): Diyelim ki fiyatınızı %30 indirdiniz. Aynı Brüt Kârı (GOP) korumanız için doluluğunuzu yaklaşık %50 artırmanız gerekir. Ramazan’da talebin %60 düştüğü bir pazar yerinde, doluluğu %50 artırmak bir strateji değil, bir mucize beklentisidir. Yani siz fiyatı düşürdüğünüz için insanlar bir anda sizde kalmak için sıraya girmeyecek.
Finansal Baskı
Yatırımcı kredi taksitini beklerken sizin “belki dolar” umuduyla fiyat kırmanız, mülkün varlık değerini (Asset Value) kağıt üzerinde eritir. Unutmayın; 2026 piyasasında yatırımcılar bina değil, ADR (Ortalama Günlük Ücret) disiplini satın alıyor. Bir ay boyunca fiyatı tabana çekmek, otelinizin segmentasyon imajını (Brand Equity) yüksek sezonda bile tamir edemeyeceğiniz bir hasara uğratabilir.
Hayır İşlemek Yerine Değer Katın
Eğer gerçekten bir iyilik yapmak istiyorsanız, bunu fiyatı öldürerek değil, hizmeti zenginleştirerek yapın:
“Fiyatı Kırma, Sahuru Ekle”: Fiyatınız sabit kalsın ama içine zengin bir sahur ve iftar menüsü ekleyin. Misafir “pahalı” demez, “dolu dolu” der.
Geç Çıkış (Late Check-out) Lütfu: Ramazan’da insanların en büyük ihtiyacı dinlenmektir. Misafire saat 16:00’ya kadar oda kullanım hakkı verin. Size maliyeti sıfır, misafir gözündeki değeri paha biçilemez.
FTE Operasyonu: Madem operasyon sakin, personelinize eğitim verin, yıllık izinleri kullandırın. Yüksek sezona “fişek gibi” bir ekiple girmek, en büyük kârdır.
Özetle: Fiyatları kırarak rakip otellerle “kim daha ucuz” yarışına girmek, sadece misafirin cüzdanını sevindirir. Biz otelciyiz, hayır kurumu değil. Eğer hayır işlemek istiyorsanız, bunu kâr marjınızdan değil, gönlünüzden yapın. Hayırlı cumalar.
Referanslar:
Cornell University – The Folly of Price Cutting in Low Demand Periods
HospitalityNet – Maintaining Rate Integrity During Seasonal Slumps
Bir yanıt yazın